一、單項選擇題:本大題共20小題，每小題1分，共20分。在每小題列出的備選項中只有一項是最符合題目要求的，請將其選出。
1.“只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，他們就是在進行談判”。該觀點的持有者是（ ）
A.尼爾倫伯格
B.馬什
C.邁耶
D.蓋芬
2.與關(guān)系型對手談判的禁忌不包括（ ）
A.讓步過多
B.不主動進攻
C.對熱情態(tài)度掉以輕心
D.不聽取對手的建議
3.在選擇談判桌時，最適宜創(chuàng)造和諧一致氣氛的是（ ）
A.方形談判桌
B.圓形談判桌
C.U形談判桌
D.不設(shè)談判桌
4.在正式談判中，不可撤銷的開盤叫（ ）
A.報盤
B.遞盤
C.實盤
D.虛盤
5.與人交談時，視線接觸對方臉部的時間在正常情況下應(yīng)占全部談判時間的（ ）
A.20%~50%
B.30%~50%
C.30%~60%
D.40%~60%
6.在談判過程中，精力趨于下降的時間約占整個時間的（ ）
A.60％以上
B.70％以上
C.80％以上
D.90％以上
7.在談判中，體現(xiàn)談判雙方密切配合的理想發(fā)問方式是（ ）
A.封閉式發(fā)問
B.澄清式發(fā)問
C.強調(diào)式發(fā)問
D.探索式發(fā)問
8.“對這個問題，我雖沒有調(diào)查過，但曾經(jīng)聽說過。”這種商務(wù)談判“答”的類型屬于（ ）
A.以問代答
B.答非所問
C.推卸責(zé)任
D.避正答偏
9.在說服頑固的談判對手時，可先說說他正確的地方，讓他不會感到?jīng)]面子。這種技巧被稱為（ ）
A.沉默法
B.下臺階法
C.迂回法
D.等待法
10.傾聽藝術(shù)中最基本、最重要的問題是（ ）
A.集中精力
B.記筆記
C.有鑒別
D.克服先入為主
11.表示向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張情緒的動作是（ ）
A.拳頭緊握
B.兩手手指并攏
C.吸手指或指甲
D.兩臂交叉于胸前
12.不喜歡在餐桌上或游玩時談生意的是（ ）
A.美國人
B.法國人
C.德國人
D.英國人
13.素有“契約之民”雅稱的是（ ）
A.希臘人
B.瑞士人
C.德國人
D.波蘭人
14.十分回避“廁所”這個詞，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的國家是（ ）
A.法國
B.美國
C.英國
D.中國
15.認為若不經(jīng)營與女人有關(guān)的生意就做與“吃”有關(guān)的生意的是（ ）
A.猶太人
B.非洲人
C.澳洲人
D.南美人
16.以下各項中，不屬于金融工具期貨交易的是（ ）
A.債券
B.利率
C.股票指數(shù)
D.投標擔(dān)保書
17.以下各項中，屬于投機風(fēng)險的是（ ）
A.海嘯導(dǎo)致貨船損毀
B.戰(zhàn)爭致使貨物滅失
C.洪水使得食品霉變
D.出口產(chǎn)品拓展市場
18.通過減少損失發(fā)生的機會來對付風(fēng)險的措施稱為（ ）
A.轉(zhuǎn)移風(fēng)險
B.自留風(fēng)險
C.完全回避風(fēng)險
D.風(fēng)險損失的控制
19.2014年，烏克蘭親西方勢力推翻了亞努科維奇政權(quán)，導(dǎo)致中國與烏克蘭政府之間的部分談判陷入停滯狀態(tài)。這種談判風(fēng)險屬于（ ）
A.市場風(fēng)險
B.政治風(fēng)險
C.技術(shù)風(fēng)險
D.人員風(fēng)險
20.事先以較小的代價購買一種在未來規(guī)定的時間內(nèi)以某一確定價格賣出某種金融工具的做法叫做（ ）
A.期權(quán)交易
B.遠期交易
C.賣期保值
D.買期保值
二、多項選擇題:本大題共5小題，每小題2分，共10分。在每小題列出的備選項中至少有兩項是符合題目要求的，請將其選出，錯選、多選或少選均無分。
21.下列有關(guān)原則型談判的說法中，正確的有（ ）
A.又稱軟式談判
B.重利益而非立場
C.被世界各國廣泛推崇
D.把談判對手當敵人對待
E.適用于雙方談判實力接近時
22.商務(wù)談判中必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)包括（ ）
A.信心不足
B.畏手畏腳
C.熱情過度
D.不知所措
E.期望過高
23.談判對手的談判作風(fēng)一般可分為（ ）
A.關(guān)系型
B.合作型
C.軟弱型
D.友好型
E.強有力型
24.以下有關(guān)國際商務(wù)談判中傾聽技巧的描述不正確的有（ ）
A.它是為了避免出現(xiàn)“聽”的障礙
B.它的“五要”之一是要通過記筆記來聽
C.它的“五不要”之一是不要傾聽自己的講話
D.它強調(diào)有鑒別地傾聽
E.它強調(diào)回避難以應(yīng)付的話題
25.以下有關(guān)俄羅斯商人談判風(fēng)格的描述不正確的有（ ）
A.缺乏信任感
B.辦事效率較高
C.喜歡談大額合同
D.交易條件較靈活
E.不接受首輪報價
三、名詞解釋題:本大題共4小題，每小題3分，共12分。
26.軟式談判
27.語言信息
28.互惠式談判
29.技術(shù)風(fēng)險
四、簡答題:本大題共5小題，每小題6分，共30分。
30.正式談判階段一般包括哪些環(huán)節(jié)?
31.簡述宗教信仰的影響。
32.簡述談判人員的分工。
33.簡述提問的要訣。
34.簡述國際商務(wù)談判中規(guī)避風(fēng)險的措施。
五、論述題:本大題共2小題，每小題8分，共16分。
35.聯(lián)系實際說明在制訂談判方案之前應(yīng)分析的環(huán)境因素。
36.試述美國商人的談判風(fēng)格。
六、案例分析題:本大題共1小題，12分。
37.某工藝品公司作為供貨方同某外商就工藝品買賣進行談判。談判開始后，工藝品公司談判人員堅持800元一件，而外商只出500元，雙方態(tài)度都很強硬。談判進行了兩日，毫無進展。眼看談判即將破裂，外商提出休會。談判重新開始后，雙方商定最后的談判時間限定為3小時。然而，談判進行了2個多小時后仍未達成一致。在談判還剩下最后10分鐘雙方代表準備退場時，工藝品公司首席代表突然宣布，愿降價至660元，但強調(diào)這是最后的讓步。外商代表先是一驚，而后沉默了好幾分鐘，最后在談判即將結(jié)束時同意成交。
問題:
(1)這是一種什么讓步方式?有何特點?
(2)這種讓步方式有哪些優(yōu)缺點?適用于哪種談判場合?
(3)常見的讓步原則有哪些？
